Γνωρίζεις ότι περίπου το 70% πελάτων αποφασίζει τι θα αγοράσει μέσα στο κατάστημα; Αυτό καθιστά τις επιχειρήσεις λιανικής ιδανικό κανάλι για την πραγματοποίηση αυθόρμητων αγορών. Είναι γεγονός ότι οι καταναλωτές αρέσκονται να ξοδεύουν χωρίς να το έχουν προγραμματίσει.
Πρόσφατη έρευνα μάλιστα έδειξε ότι το 90% των millennials πραγματοποιούν αυθόρμητες αγορές. Όσοι ασχολούνται με το ηλεκτρονικό εμπόριο ενθαρρύνουν τις παρορμητικές επιλογές. Με τον ίδιο τρόπο και τα φυσικά καταστήματα μπορούν να παρακινήσουν τους επισκέπτες να αγοράσουν προϊόντα που δε θα έψαχναν εξ αρχής. Δες, στη συνέχεια, με ποιους τρόπους μπορείς να το πετύχεις και στο δικό σου κατάστημα.
Οι περισσότεροι καταναλωτές εισέρχονται στο κατάστημα με ανοιχτό μυαλό σχετικά με το τι θα αγοράσουν. Ακόμα κι όταν γνωρίζουν το προϊόν που ψάχνουν, το 28% από αυτούς δεν έχει αποφασίσει ποια μάρκα θα επιλέξει μέχρι να βρεθεί στο χώρο της επιχείρησης. Σύμφωνα με τα στοιχεία της αγοράς, περίπου 20% πραγματοποιεί αυθόρμητες αγορές σε κατηγορίες προϊόντων που ούτε καν είχε σκεφτεί προηγουμένως. Το 1/4 από αυτούς αποφασίζει να πραγματοποιήσει μια αγορά επειδή είδε έναν κωδικό εκτεθειμένο ενώ βρισκόταν μέσα στο κατάστημα. Γι’ αυτό ο λιανέμπορος πρέπει:
-Να βελτιώσει τη βιτρίνα και τη γενικότερη παρουσίαση των προϊόντων του
-Να αναλύσει τη συμπεριφορά των πελατών για να καταλάβει σε ποιο σημείο του καταστήματος οι πελάτες περνούν περισσότερο χρόνο ενθαρρύνοντας τις αυθόρμητες αγορές στο χώρο
-Να τοποθετήσει σχετικά αντικείμενα και αξεσουάρ κοντά στα top-sellers προϊόντα
Οι υπάλληλοι του καταστήματος μπορούν να προωθήσουν τις αυθόρμητες αγορές. Πρέπει όμως να προτείνουν τα σωστά προϊόντα ανάλογα με τον πελάτη. Οι επισκέπτες περιμένουν μια υψηλής ποιότητας προσωποποιημένη εξυπηρέτηση είτε αγοράζουν online είτε σε φυσικό περιβάλλον. Η τεχνολογία που βοηθά το προσωπικό να προτείνει τα κατάλληλα προϊόντα δίνοντας ολοκληρωμένες πληροφορίες αλλάζει όλη την αγοραστική εμπειρία. Ένα λογισμικό λιανικής όπως το Simply μπορεί να γίνει απόλυτος σύμμαχος στην αύξηση των αυθόρμητων αγορών.
Η συμπεριφορά των καταναλωτών αλλάζει ανάλογα με την περιοχή. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να γνωρίζεις τους πελάτες σου και τα δρώμενα της γειτονιάς για να αυξήσεις τις παρορμητικές αγορές. Εντοπίζοντας ποια είναι τα προϊόντα που αγοράζουν πιο συχνά, μπορείς να καταλάβεις ποιους κωδικοί είναι πιθανότερο να διαλέξουν. Για να αυξήσεις τις πωλήσεις:
-Μελέτησε το inventory στο POS για να δεις ποια προϊόντα πωλούνται περισσότερο και επίλεξε αξεσουάρ που “δένουν” με αυτά.
-Προώθησε προϊόντα και δημιούργησε προσφορές που βασίζονται σε συγκεκριμένα events της κοινότητας (π.χ καπέλα τις Απόκριες).
Πως θα ενθαρρύνεις κάποιον να αγοράσει; Μα φυσικά κάνοντας μια προσφορά που δε μπορεί να αρνηθεί! Αυτό δε σημαίνει απαραίτητα τεράστιες εκπτώσεις. Σκοπός είναι να αισθανθεί ο πελάτης ότι αποκτά κάτι που αξίζει!
-Προώθησε νέα και αποκλειστικά προϊόντα που να ταιριάζουν στο στυλ και την τιμή μιας αυθόρμητης επιλογής για να παρακινήσεις τους πελάτες να δοκιμάσουν κάτι νέο.
-Κάνε εκπτώσεις για περιορισμένο διάστημα, για να δημιουργήσεις το αίσθημα του επείγοντος.
-Δώσε έμφαση στο value-for-money. Προσφορές όπως “3 προϊόντα στην τιμή των δύο” ή “αγοράζοντας ένα, το δεύτερο στη μισή τιμή” μπορούν να αυξήσουν το καλάθι του πελάτη.
Οι εφαρμογές κινητών και τα social media είναι τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία για να πείσουν το αγοραστικό κοινό να επισκεφτεί το κατάστημα και να πραγματοποιήσει αγορές. Στον ψηφιακό κόσμο, πολλοί καταναλωτές χαίρονται να μοιράζονται πληροφορίες με τους λιανεμπόρους σχετικά με τα ενδιαφέροντα, τις προτιμήσεις και τις αγοραστικές τους συνήθειες. Αυτά τα δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να προσελκύσουν επισκέπτες στο κατάστημα. Για να προσελκύσεις πελάτες μέσα από τα ψηφιακά κανάλια:
-Ανάλυσε τα online δεδομένα των πελατών για να προσελκύσεις αγοραστές στο κατάστημα με προσφορές που απευθύνονται στα ενδιαφέροντά τους.
-Χρησιμοποίησε εργαλεία που βασίζονται στην τοποθεσία για να εντοπίσεις χρήστες κοντά σου. Προσέλκυσέ τους με μια προσφορά.
-Οργάνωσε ένα event για τους χρήστες των social media καλώντας τους στο κατάστημα. Αλληλοεπίδρασε μαζί τους και παρακίνησέ τους να εξοικειωθούν με το χώρο και τα προϊόντα.
Χρησιμοποιώντας τα δεδομένα και προσφέροντας προσωποποιημένες προσφορές, μπορείς να ενισχύσεις την επιθυμία των πελατών να πραγματοποιήσουν αγορές που δεν είχαν προγραμματίσει. Θέλεις να μάθεις πως η τεχνολογία μπορεί να σε βοηθήσει; Επικοινώνησε σήμερα με την ομάδα του Simply.
Είμαι η Ελένη και εξερευνώ τον μαγικό κόσμο της λιανικής. Μέσω του Simply Blog θα σας ενημερώνω για όλες τις νέες τάσεις στο παγκόσμιο λιανεμπόριο και θα σας δίνω ιδέες και συμβουλές για την ανάπτυξη του καταστήματος σας.
Eleni Sarandaki